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그 기업엔 무언가 특별한 것이 있다.

신개념 토털 솔루션 공급사를 지향하는 <글로벌트레이딩리더>

글로벌 트레이딩 리더(대표이사 배준)는 기계가공의 토털솔루션 공급을 지향하는 회사다. 기계가공에서 핵심 솔루션은 공작기계를 의미하고, 토털솔루션이란 좁게는 머시닝 공정에 따른 선반, 머시닝센터, 연삭기 등의 공작기계 전품목을 말한다. 토털솔루션의 범위를 더 넓히면 모델링&#8231;해석&#8231;가공 프로그램, 절삭공구, 측정 시스템, 절삭유 등 모든 머시닝 조건의 해결책이 동원될 수도 있다. 문제는 이런 광범위한 아이템을 갖추고도 유통회사처럼 판매만 한다면 토털솔루션 공급사가 되느냐 하는 것이다. 글로벌 트레이딩 리더의 배준 대표이사는 “토털솔루션은 최적의 머시닝을 실현할 수 있도록 아이템뿐 아니라 장비의 제안에서부터 공정의 최적화까지 제공하는 개념이어야 한다”고 말한다.

글/신동완 기자

기계가공에서 발생하는 가공외적 애로까지 해결해 줘야

글로벌 트레이딩 리더(Global Trading Leader, GTL)는 토털솔루션 개념을 다르게 설정했다. 배준 대표이사의 설명에 따르면, ‘머시닝에 필요한 모든 아이템은 물론, 기계의 도입부터 설치&#8231;시운전, 유지보수, 교체에 이르는 기계수요의 전주기에서 요구되는 서비스까지를 포함하는 새로운 토털솔루션’ 개념이다. 

“기계가공에서 토털솔루션이란 말은 공작기계 메이커들의 영업 전략에서 나왔습니다. 단순히 기계만 판매하지 말고 현장의 가공조건에 최적화한 기계와 라인을 추천하는 영업방식을 쓰자는 전략이었죠. 기계 선진국들이 먼저 실행했고 국내에도 공작기계 메이커들이 이 방식을 영업에 도입했습니다. 최적의 기계 공급과 함께 최적의 공구, 최적의 측정 시스템 제안 등은 이전에 비하면 과연 토털솔루션 공급이라 할만한 것이었습니다. 그런데 머시닝 현장은 기계가공 외적인 애로들도 있습니다. 설치에서 시운전, 유지보수 장비&#8231;라인 교체 등을 말하죠. 우리는 여기에 주목하고 기계가공의 토털솔루션에 이들을 포함했습니다.” 

자본재이자 내구재인 공작기계는 비싼 만큼 오래 써야 하고, 새 장비로 교체나 매각할 때도 꽤 신경을 써야 하는 재산이다. 따라서 글로벌 트레이딩 리더의 사업영역은 공작기계의 제안&#8231;선정, 설치와 시운전, 시스템 교육, 예방&#8231;점검 서비스, 수리, 장비 매각까지에 걸쳐 있다. 사용자가 공작기계를 도입하여 사용하고 처분하기까지 전 과정에서 해결해야 할 진정한 토털솔루션이다. 

이 회사는 오쿠마라는 세계적 인지도를 확보한 공작기계의 대리점이고, 국내 장비로는 현대위아의 공작기계를 판매한다. 배준 대표의 말에 따르면 두 업체의 기계를 수요하는 수요층이 다르다고 한다.

“한국의 경제발전은 조선과 자동차, 철강 등 중공업의 육성을 통해 이루어졌는데, 여기서 강력한 성능과 대형 부품을 가공할 수 있는 장비가 필요했습니다. 아시다시피 과거 이런 기계는 수입에 의존할 수밖에 없었고, 그중에서도 지금까지 현장에서 인지도를 꾸준히 확보해 온 공작기계는 오쿠마 장비입니다. 이제 IT 기기의 제조강국이 된 한국은 국내 브랜드의 공작기계로도 이 산업에서 필요로 하는 가공경쟁력을 확보했지만, 여전히 하이엔드급 장비를 선호하는 수요자는 별도로 여럿이 존재합니다.”

제조사와 동일한 기계전문 기술자를 확보해야 하는 대리점

일본의 기계 메이커들은 자국 내에서 조차 최종 수요자에게 직접 장비를 판매하는 일이 거의 없다. 해외라면 더욱 대리점이나 상사를 통해 기계를 유통시키는데, 따라서 상사들은 기계에 대해 전문기술 지식을 갖고 있어야 한다. 배 대표는 ‘제조사와 동일한 기계전문 기술자를 확보해야 한다’고 했다.

“일본 기계장비를 판매하는 무역상사들은 기계 제조기업과 동일한 수준의 기계전문 엔지니어를 보유하고 있어야 합니다. 양적으로도 많은 전문기술자를 확보해 놓는 시스템들이죠. 따라서 상사들은 기계의 제안, 운전과 교육 등에 능하죠. 또 기계 제조사는 상사나 대리점에 무한한 신뢰를 주고 불필요한 관여를 하지 않습니다.”

글로벌 트레이딩 리더는 사세가 커지면서 지난해 시화공단 테크니컬센터에 쇼룸과 교육실을 열었는데, 이 때 오쿠마 본사에서 요시마루 하나키 사장이 격려차 방문했다. 한국 내 오쿠마 장비를 판매하는 지사와 상사들이 있지만, 각각의 판매망과 영업 노하우들이 다르기 때문에 제조사로서는 최대한 배려를 기울인다.

글로벌 트레이딩 리더의 영업은 앞서 말한 토털솔루션 공급 전략을 쓰지만, 이를 실행하는 방식은 여러 지역에 테크니컬센터를 세워 고객과 밀착하는 방식이다. 배 대표는 ‘국내에 10개의 테크니컬센터를 세우는 것이 목표’라고 했다.

“현재 시화공단과 창원에 테크니컬 센터가 있는데, 모두 열군데 정도를 마련할 계획입니다. 한국은 지역 특화산업이라는 것이 있어 지역마다 공작기계의 수요 품목이 조금씩 다릅니다. 부산·동남권의 중공업, 창원의 기계산업, 진주를 포함한 사천의 항공산업 등에서 쓰는 공작기계들이 조금씩 다른데, 이들 지역마다 적기에 납품이 가능하게 하고, 근접 거리에서 설치와 교육과 서비스가 신속히 이루어지게 할 것입니다.”

창원에는 올 2월 창원시와 투자협약을 맺고 100억원을 투자해 창원지사인 테크니컬센터를 건립했다. 공작기계를 전시하여 고객들의 기계 선정에 도움을 주고 상담과 기계 제안, 납품, 교육, AS 등이 가까운 곳에서 빠르게 이루어지고 있다.

수요자와 가까운 거리에서 신뢰받는 공급자로

글로벌 트레이딩 리더는 올 5월에 열린 부산국제기계대전에 오쿠마의 5축 머시닝센터 MU 6300V와 수직형 머시닝센터 MB 56VA를 전시했다. 두 기종 모두 국내에서는 베스트셀러다. 특히 동시 5축 머시닝센터 MU 6300V는 강성을 자랑하는 오쿠마 장비의 특성에다 ‘불가능한 가공영역이 없는’ 장비로 정평이 나있다. 오쿠마가 자랑하는 기계강성과 열변위 대책 기술은 항공산업 등의 부품으로 확산되는 난삭재의 가공에는 최적이다. 배 대표는 ‘기존 주력 산업과 미래 첨단산업에서 요구하는 가공장비 특성을 모두 갖춘 것이 오쿠마 기계의 특징’이라고 말했다.

“오쿠마 장비는 자동차, 조선 등 주력산업에는 대형의 강력절삭 장비로, 모바일 기기 같은 ICT 산업은 동시 5축의 정밀 공작기계로 대응할 수 있게 라인업 되어 있습니다. 머시닝 현장은 공정마다 최적의 기계가 조화를 이루는 라인구성이 중요합니다. 그래서 다양한 품목이 라인업 되어 있고 기계 제안 능력을 가진 공급자가 필요하죠. 우리는 이를 구체적으로 실행하는 공작기계 공급사로 사업을 지속하고 싶습니다. 기계 수요자의 현장 애로를 우리 공급사가 잘 듣도록 아주 가까운 거리에 있도록 하겠습니다.”